Expert informatique freelance en train de travailler sur un ordinateur portable

Freelances : comment définir ses cibles clients ?

13 avril 2018

Que vous soyez consultant indépendant, manager de transition, développeur freelance ou ingénieur informatique à votre compte, afficher un CV riche d'expériences professionnelles ou de compétences techniques ne suffit plus pour remporter de nouvelles missions freelances. Pour mieux travailler en indépendant, quel que soit son expertise (stratégie, informatique, web, commercial, etc.), encore faut-il bien définir ses cibles clients en amont.

Commencez par bien étudier votre clientèle. Ça paraît évident, mais combien êtes-vous à le faire vraiment ? Répondre aux quelques questions suivantes devrait vous aider à mieux analyser votre clientèle. Faire ce travail en amont vous permettra de mieux vendre en aval. En bon mix marketing, si vous définissez précisément vos cibles clients, vous pourrez ensuite définir plus facilement votre offre de services, vos méthodes de vente et votre grille de tarifs.

Ne minimisez pas cette partie de l’étude de marché, qui ne consiste pas uniquement à analyser la concurrence. Soyez curieux, lisez la presse, visitez les salons professionnels, renseignez sur vos prospects. Rencontrez-les en face-à-face, IRL (In Real Life), posez-leur des questions sur la vie de leur entreprise, faites parler vos interlocuteurs : c’est le meilleur moyen d’obtenir des informations sur leurs besoins ou leurs craintes et ainsi répondre plus précisément à leurs attentes.

A ce stade de prospection commerciale, on ne parle pas encore vraiment de « clients » (les personnes qui ont acheté vos services), mais plutôt de futurs clients ou de clients potentiels, qu’ils soient « suspects » (les personnes que vous suspectez d’être intéressés par vos services) ou « prospects » (les personnes à qui vous avez décidé de vendre vos services).

Dans quel(s) secteur(s) souhaitez-vous vous travailler en freelance ?

Voulez-vous travailler en indépendant dans l’industrie, la banque, la santé, le tourisme, etc. ? Il est plus rassurant pour vos futurs clients de faire appel à des experts indépendants qui connaissent déjà leur secteur d’activité, même si votre compétence est transversale, c’est-à-dire qu’elle pourrait théoriquement s’appliquer à tous les secteurs d’activité (ex. le webmarketing, le développement ou la maintenance).

Malheureusement la compétence généraliste n’intéresse personne : plus vous êtes expert d’un secteur spécifique, plus vos compétences prendront de la valeur au sein de ce secteur et de votre réseau professionnel. Donc tout dépend de vos expériences précédentes, qu’elles soient en tant que salarié ou indépendant. Si vous avez déjà travaillé dans un secteur particulier, vous connaissez son jargon, les acteurs importants, les évolutions réglementaires, etc. Si vous étiez auparavant consultant SAP SD/MM dans l’aéronautique, vous saurez convaincre plus facilement des clients de l’aéronautique.

On peut aussi, une fois qu’on a réalisé une mission pour un client dans un secteur, chercher d’autres clients équivalents dans ce même secteur. Les prospects seront évidemment rassurés par des références chez des clients similaires, voire des concurrents… A quels types de clients allez-vous vendre vos services ? On a tendance quand on veut devenir consultant indépendant ou freelance informatique, à vouloir travailler pour « tous les clients qui voudront bien acheter mes services »… Mais si vous ne savez pas vraiment qui vous visez vous ne toucherez personne ! Par exemple, si vous êtes technicien de maintenance informatique, vous ne vendrez pas les mêmes services à un particulier en B2C (Business to Consumer) qu’à une entreprise en B2B (Business to Business).

Il faut donc se poser des questions telles que la taille des entreprises auxquelles vous souhaitez vendre vos services. L’INSEE (Institut national de la statistique et des études statistiques) définit ainsi les entreprises en nombre de salariés :

  • TPE (Toutes petites entreprises) de moins de 10 salariés
  • PME (Petites et moyennes entreprises) de 10 à 249 salariés
  • ETI (Entreprises de taille intermédiaire) de 250 à 4 999 salariés
  • Grandes entreprises de plus de 5 000 salariés

Ce n’est pas parce qu’une cible est petite qu’elle n’est pas intéressante, mais il est conseillé de définir ses cibles par un seuil minimum de CA (Chiffre d’affaires). Ainsi, si une PME de votre secteur cible dépense au maximum 5 % de son chiffre d’affaires annuel en communication et publicité et que votre offre de service en webmarketing coûte environ 25 000 € HT par an par client, il faudra viser des entreprises dont le CA dépasse largement les 500 000 €, voire 1 million d’euros.

On peut aussi ajouter d’autres critères. Ainsi certains consultants indépendants travaillent mieux pour des PME locales à capital familial que des grands groupes nationaux. D’autres chefs de projet freelance préfèrent collaborer avec des agences web ou des SSII (Société de services en ingénierie informatique).

Pour ne pas vous disperser et être efficace, commencez par définir une cible d’environ 40 à 50 entreprises. Si votre portefeuille d’entreprises cibles est trop large vous risquez de perdre du temps et de vous décourager. Privilégiez la qualité et la personnalisation de votre démarche commerciale à la quantité.

Une fois que vous avez repéré ces dizaines de cibles, prenez le temps de vérifier leur solidité juridique et financière sur des sites comme www.societe.com ou www.infogreffe.fr. Vos cibles sont-elles bien enregistrées au RSC (Registre des sociétés et du commerce) ? Quel est le montant leur capital social ? Qui sont leurs propriétaires et leurs dirigeants ? Ont-elles une procédure de sauvegarde ou de liquidation en cours ? Cela vous évitera de prospecter des entreprises insolvables ou non fiables…

Quels sont les besoins de chacune de vos micro-cibles ?

Une fois que vous avez défini votre clientèle idéale, il est intéressant de la segmenter, c’est-à-dire d’affiner votre approche commerciale en répartissant vos cibles en différentes sous-cibles ou micro-cibles. Chacune de ces micro-cibles peut avoir des caractéristiques différentes, s’intéresser à des services différents de votre offre, être sensible à des arguments commerciaux différents, etc.

Si vous démarchez des PME locales, elles pourront ainsi s’intéresser dans un premier temps à des produits d’appel moins chers et moins engageants pour elles, comme des audits de site internet ou des formations web courtes. Si vous démarchez des grandes entreprises nationales, elles préfèreront avoir une réponse globale qui intègre plusieurs services ou des abonnements annuels de maintenance informatique ou de mise à jour de site internet.

Une micro-cible peut être un micro-secteur d’activité, mais aussi une fonction dans l’entreprise ou une période dans un cycle de vie d’entreprise. La DSI (Direction des services informatiques) n’aura pas les mêmes attentes techniques que la direction marketing. Une start-up qui décolle n’aura pas les mêmes besoins qu’une entreprise patrimoniale familiale.

Pour chacune de vos micro-cibles, demandez-vous ce que vous pouvez leur apporter ? Quelle est, en d’autres termes, votre valeur ajoutée ? A quels arguments chaque cible est-elle le plus sensible ? Chaque micro-cible doit avoir le sentiment qu’elle est exclusive : cela ne vous empêche pas d’avoir des clients de différents secteurs.

Quelle zone géographique allez-vous couvrir ?

Y a-t-il dans les zones géographiques que vous visez suffisamment d’entreprises susceptibles d’être intéressées par vos services ? La concurrence vous laisse-t-elle suffisamment de parts de marché ou votre offre de services vous permettra-t-elle de vous différencier vraiment de la concurrence existante dans ces zones ?

Quand on est consultant indépendant, formateur freelance ou chef de projet web et qu’on doit se déplacer fréquemment chez ses clients, la question de la distance se pose. Si vous habitez en région et que vous devez vous déplacer régulièrement à Paris, cela a des conséquences en termes de frais de transport, de frais d’hébergement, mais aussi de temps passé dans les transports, de fatigue et d’organisation de votre vie privée. Il faudra l’intégrer dans vos coûts de production et donc augmenter d’autant votre prix de vente au client.

 

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