5 conseils pour différencier son offre de services

4 mai 2016

Comment convaincre vos prospects d’acheter vos conseils ? Bien positionner sa prestation de services, c’est la différencier de celle des autres consultants indépendants. Voici 5 conseils pour débanaliser votre offre de services intellectuels aux entreprises.

« Se positionner, c’est se différencier », résume Jean-Marc Bourguignon, directeur général de DreamTeam. Le réseau de portage salarial spécialisé dans les métiers IT propose régulièrement des ateliers gratuits dans toute la France pour apprendre aux consultants à mieux vendre leurs services. Voir le calendrier et s’inscrire aux prochains ateliers.

1. Choisir son expertise

Vous êtes expérimenté, vous avez de multiples compétences, vous pouvez donc sûrement réaliser de multiples prestations pour vos clients. Mais si vous vous présentez comme un couteau-suisse capable de tout faire, le client vous verra comme un généraliste. Il aura du mal à vous mettre une étiquette et ne saura pas exactement quelle prestation vous confier. Il ne fera pas directement le lien dans sa tête entre son besoin et votre compétence principale. La compétence généraliste n’intéresse personne !

Donc mieux vaut se présenter comme un expert, avec telle ou telle spécialité bien définie. Sélectionnez avec soin vos compétences principales, au dépend d’autres compétences secondaires. Mais lesquelles choisir ? Celles qui parlent le plus immédiatement aux clients, qui répondent le plus directement à leurs besoins et qui sont le plus rentables pour vous. Votre spécialité doit pouvoir se présenter en une ou deux phrases, avec des mots simples : le fameux « pitch ».

Une fois que le client sera conquis, qu’il vous fera confiance et que vous connaîtrez mieux ses besoins, rien ne vous empêchera par la suite de lui présenter vos autres compétences et de lui proposer des prestations complémentaires.

2. Définir sa micro-cible client

Commencez par définir votre « micro-cible client ». Ne visez pas toutes les entreprises de France, mais :

  • un micro-secteur d’activités ou niche (ex. la sous-traitance automobile),
  • un profil d'entreprise (ex. une PME de plus de 100 salariés avec un siège en région)
  • une fonction dans l’entreprise (ex. la direction des systèmes informatiques),
  • une période dans un cycle de vie (ex. la refonte d’un site web),
  • une localisation géographique (ex. la région de Toulouse).

Etudiez chaque micro-cible avant de la contacter afin de personnaliser au mieux votre approche. Recherchez le maximum d’informations sur l’entreprise, ses projets, vos interlocuteurs potentiels. Chaque micro-cible doit avoir le sentiment qu’elle est exclusive.

3. Construire une offre de service sur-mesure

Surtout ne déballez pas d'emblée tout votre catalogue ! Choisissez les services les plus adaptés aux besoins immédiats de votre cible. Il ne s’agit pas de vendre toutes vos compétences, mais de construire une offre de services sur-mesure.

Pour le client, votre offre doit être perçue comme intournable sur le sujet. Elle doit émerger des offres concurrentes par sa valeur ajoutée, sa réactivité ou sa productivité.

4. Prouver la valeur ajoutée de sa prestation

Quelle est la valeur ajoutée de votre prestation ? Tâchez d'évaluer les résultats concrets et chiffrés que pourra atteindre votre client grâce à votre action. Quels sont les bénéfices attendus, quel est le ROI (retour sur investissement) prévisionnel : gain de temps, augmentation de la qualité, satisfaction client, baisse des coûts, augmentation de la marge, etc.

En quoi ce service est-il intéressant pour l’entreprise en général et votre interlocuteur en particulier ? Comprendre les objectifs individuels et les motivations personnelles de votre interlocuteur peut vous aider à le convaincre d’acheter votre prestation pour son entreprise.

5. Convaincre de son expertise

Attention à ne pas raconter tout votre parcours professionnel. Vous n’êtes pas en train de séduire un recruteur mais un acheteur. Insistez plus sur vos références clients, les missions similaires que vous avez réalisées et vos éventuelles certifications ou diplômes, que sur vos anciens employeurs... Plutôt qu’un CV chronologique détaillé, préférez un CV par compétences ou une biographie professionnelle. Appuyez-vous sur le passé pour montrer ce que vous pouvez faire dans le futur.

N’hésitez pas à faire votre Personal Branding (gestion de marque personnelle), en vous appuyant sur des réseaux professionnels réels (clubs d’entreprises, associations, salons professionnels) ou virtuels (LinkedIn ou Twitter). L’idéal est que votre interlocuteur ait déjà entendu parler de vous, vous ai vu prendre la parole en public, vous suive sur les réseaux sociaux ou ai lu un article de votre blog professionnel.

Si vous arrivez à différencier votre offre de services en tant que consultant indépendant, vous pourrez imposer un tarif plus élevé, vous améliorerez votre visibilité, vous faciliterez les recommandations car les prescripteurs vous identifieront mieux. Conclusion, vous développerez votre activité !

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